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 ビジネスで使える心理術を紹介する当連載。今回は、何十とある心理テクニックを覚えることなく、その核となる「3つの基本原則」を理解することで、自然と心理テクニックを使って仕事の成果を高めることができる方法について解説する。

◆情報過多で実践に至らない

 仕事で成果を上げるために、心理学を学ぼうとする人は多い。書店のビジネスコーナーに行けば、何十冊ものビジネスで使える心理学の本があり、中を見ると、研究や経験によって裏打ちされた心理テクニックが何十個も載っている。

 そういう本を読んで心理テクニックの知識を持っている人と出会うことは多いのだが、それを仕事でちゃんと使えている人は少ない。もちろん、本人の意思力の問題もあるが、同時に本にも問題があるのではないだろうか。

 私も仕事柄、そのような本を読むことが多く、素晴らしい本に出会うことが多い。しかし、そのような本の中に潜んでいる問題点から、心理テクニックを使える人が少ない理由がわかってきた。

 それが、「心理テクニックの本の情報過多」と「信頼関係不足」だ。

 心理テクニックの本は百科事典や用語集のような本が多く、中には読者が十分に満足できるだけの心理テクニックの情報が載っているのだが、逆に多すぎて読み終わった頃には、「結局、私はどうしたらいいんだろう?」という状態に陥ってしまう。選択肢が多いほど、選べなくなってしまうことは、「ジャムの法則」と呼ばれている。

 読者の抱えるひとつの課題に対して、あらゆる解決策が提案されており、結局どれを選択したらいいのかわからなくなっているのだ。

◆小手先の技術が信頼関係を損なう

 また、心理学のテクニックだけ覚えてしまうと、その根底にある「信頼関係」のケアをしなくなってしまう。

 あらゆる心理テクニックは、信頼関係をベースに効果を発揮する。相手を自分の思い通りにしたいという、“ジャイアニズム”で、心理テクニックを使うようなダークサイドに堕ちてしまった人は、相手と信頼関係を構築することなく心理テクニックを使おうとしまう。

 そして本来は効果を発揮するはずの心理テクニックもまったく効果を発揮しなくなってしまう。

◆テクニックを実践するには信頼関係が重要

 心理テクニックが“宝の持ち腐れ”にならないようにするには、どうすればいいのか? 私はこれまで読んだ700冊以上の心理学の本と、50社以上、延べ1000人以上へのコンサルティングを通して導き出した、「あらゆる心理テクニックに共通する基本原則3つ+信頼関係構築」にシンプル化し、『トップ2%の天才が使っている「人を操る」最強の心理術』という本にまとめた。

 同書でも私が活用している27の心理テクニックを紹介しているが、あくまでも大きな軸となっているのは、人を操る心理テクニックの基本原則3つと、心理テクニックのベースとなる信頼関係だ。そのうえで初めて「心理テクニック」が活きてくるのだ。

 基本原則を理解してから心理テクニックを使えば、自然と「なぜ、心理テクニックは機能するのか?」という根本的な仕組みが身につくはずだ。そうすることで初めて、本来の効果を発揮させることができる。そして、心理術が人を操る最強の武器になるのだ。

◆「相手を理解する」ことがすべての土台に

 では、土台となる3つの基本原則とはどのようなものなのか? それが下記の3点だ。

 基本原則1:相手の一貫性を理解する

 基本原則2:一貫性に基づくレスポンスを予測する

 基本原則3:「論理+α」で相手の頭と心を説得する

 特に肝心なのは、基本原則1だ。「相手の一貫性を理解する」というのは、言い方を変えると「相手を理解してあげよう」ということだ。